誰でも人を惹きつけられるようになる！「影響力の武器～なぜ、人は動かされるのか～」

あけましておめでとうございます。

おぼっちゃんです。

2018年もよろしくお願いしますね。

私事ですが、今年は就職活動の年なんですよ。

19卒、売り手市場とのことですが…気を抜かず頑張ります。

さて、今日は「影響力の武器～なぜ、人は動かされるのか～」を取り上げたいと思います。心理学の本に近いです。

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

 恐らく、マーケティング問わず名著だと思うので、一度読んでみるといいと思います。

ただしかし…長い。例えが分かりやすすぎるあまり、とっても長いのです。

章ごとにまとめが書いてあるので、分からなくなったらそこをささっと読んでいきましょう。

それでは、早速レビューにいきたいと思いまーす！

影響力の武器とは？

影響力の武器とは、ズバリ「人の本能的反応を活かした影響の与え方」です。

例えば、セールスマンが心理的要素をうまく使いこなして商品を買ってもらう、そんな流れを「影響力の武器」として取り扱っています。

以下、ポイントに絞って紹介しますね。

①コントラストの原理

コントラストの原理と呼ばれるものを活かして、高いものを提示してから安いものを提示すると、買ってもらいやすいコントラストを作っていきます。（ボロい家に高値をつけてわざと見せてから、新築の家を見せると、買ってもらいやすいなど…）

②返報性

人は本能的に「恩を借りで返したくなる習性」があるらしく、優しくされた人には何かしてあげなきゃ！と思うそうです。

セールスマンが無料で設備を点検してくれた後に、必要な商品をプランニングする、という流れだと、「あ、無料で見てくれたし、買ってもいいかな」という意欲に繋がるようです。

裏を返せば、最初に恩を断っておけば、その後の自分の行動は自由になるということです。（あくまで心理的な話なので、個人差はあると思いますが）

③コミットメント・一貫性

人は一貫性のあるものに惹かれる傾向があるらしい。

確かに、一貫性を持って仕事に取り組む政治家は評価されやすいですよね。

こういった要因も少なからず影響するようです。

周りからの影響としても、決定や立場をとった後、それ以降の行動は一貫性を持たされるよう圧力をかけられる傾向もあるそうです。一度宣言したものを有効化させる手法もマーケティングにはありますね。

④社会的証明

他人を模倣することで恐怖心を低減できるような、「社会的に認められたものであれば安心感を抱ける」ということも影響してきます。

例えば、「みんなが持っているから自分も買っておこうかな…」という心理を利用する方法です。

⑤好意

人は、好意を持っている人に対してはイエスという傾向があるそうです。

それは身体的魅力や類似性のある人、接触回数の多さなどから好意に転じるようです。

⑥権威

権威から要求されたものは要求をのみ込まざるを得ない心理状況に陥ることがあるそうです。肩書や服装などのシンボルを活かして物を売っていくことなどが挙げられます。

⑦希少性

人はチャンスを失いかけると価値があると誤解します。

例えば、「数量限定」や「最終セール」など、数が少ないものに対して食いつく傾向がありますよね。これを活かした広告の打ち出し方などがあります。

読み終えた感想について

長い本でしたが、一部の例えなどは結構すっ飛ばして読みました。

この本が何を言いたいのか、エッセンスは何なのかだけ抽出して読むことに努めました。

心理的な本ってあんまり読んだことがなかったのですが、確かに知らず知らずのうちにこのマーケティング手法に利用されているような感じはありました。

（特に、「希少性」の点では、「残り僅か！」と言われてしまうと買ってしまうような気が…）

きっと、「気づかないうちに利用されている」と思わせた時点でマーケティングの勝ち！なんだと思います…やられました。

マーケティングの理論だけでなく、こういった要因も考慮しておくことは必要だと感じさせられました。

営業でうまくいっていないなど、そう考えている人は一度読んでみることをお勧めいたします。

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

 ご静聴ありがとうございました。

以上、おぼっちゃんでした！